日本コミュニケーション協会

コミュニケーションマジックブログ

2020年09月28日(月)

【新卒向け】なかなか契約が取れない!そんな新卒営業マンに必要な3つのコミュニケーションテクニック

HERO魔法界スタッフEHERO魔法界スタッフE

突然ですが質問です。

 

「話すテクニック」「聴くテクニック」、どちらかを極められるチャンスがあったらあなたはどちらを選びますか?

 

僕なら迷わずこうです!

 

話すテクニックを極める

 聴くテクニックを極める

 スマブラを極める

 

みなさんはどれを極めたいと思いましたか?

 

はじめまして!私は大学卒業後、厳しいと言われる不動産業界に入り営業を経験してきました。

入社3ヶ月で主任へと昇格しその後も順調に営業成績を伸ばし、初年度から年間2億円以上の売上に貢献したのですが、誰でもできるテクニックを誰よりも実践していたから出せた成果だとおもっています。

 

質問に戻ります!

 

恐らく多くの人がスマブラ…ではなく「話すテクニック」を極めたいと思ったはずです!

 

なぜなら、話すテクニックというのはなかなか場数を踏まなければ身につかず、もともと口下手な人からすると喉から手が出るほど欲しいものです。話し上手だったら色々人生変わるのになぁと思うこともありますよね(笑)

 

それでは「聴くテクニック」はどうでしょう。

 

「耳」と「目」と「相手への興味(心)」さえあれば誰でもできてしまうと思いませんか?

 

さて、前置きが長くなりましたが今回の記事では新卒で営業部に配属されたあなたに必要な、3つのコミュニケーションテクニックをご紹介していきます。これからご紹介していくスキルやテクニックは実際に私がやっていて、周りよりも早く成果が出せたものです。

これを身につければ他の同期よりも早く結果が出せるようになるかもしれませんよ!

 

①傾聴(聴くテクニック)〜心の耳で聴く〜

1つ目は聴くテクニック、「傾聴」です。

 

あまり聞き慣れていない言葉かもしれませんが、「傾聴」とは目、耳、心を相手に傾けて真摯な姿勢で相手の話を聴くことを言います。
よく、介護の現場などで使われる事が多い言葉です。

 

ありきたりですが、営業で最も大切なのは「話し上手」でいるよりも「聴き上手」でいる事。

 

「傾聴」をしていく際は、以下の点を意識しながら実践してみてください。

 

  • 目の前の人(お客様)に興味を持つ
  • 理解と共感(頷きや相づちを打つ)
  • 話を遮らず、否定しない

 

他にもありますが、まずはこの3つを意識して話を聴く姿勢を作ってみましょう!これを意識するだけでも効果があるはずです。

 

大事なのは、「この人なら何を話しても大丈夫」と安心感を持ってもらうことです。

 

お客様が話す内容には成約へと繋がる有益な情報がたくさん出てきます。

時折、話を掘り下げる質問をしてみましょう。そこで得た質問の回答をさらに掘り下げる質問をすることで、お客様の本音や購買欲求につながる情報を得られることもあります。

 

このように傾聴していくと、お客様との距離が徐々に近づいたと思える瞬間がやってきます。そうなれば、お客様から得られる情報もより本音に近い情報になることを実感できるはずです!

 

新人の営業マンが陥りがちなのは、「とにかくメリットを伝えよう!」と話を遮り自分ばかりが話してしまうこと。それはお客様にとっては苦痛でしかなく「早く終わらないかなぁ」となってしまいます。

 

人間は自分が中心で話している時がたまらなく楽しいのです。楽しむのはあなたではなく、お客様というのは忘れてはいけません。

 

自己啓発本で有名なドクター・カーネギーの名著「人を動かす」の中での1文。

 

「話し上手になりたければ、聞き上手になることだ。興味を持たせるには、まず、こちらが興味を持たねばならない。相手が喜んで答えるような質問をすることだ。相手自身のことや、得意にしていることを話させるように仕向けるのだ。」

※引用元:人を動かす:デール カーネギー(著) 山口 博 (著)創元社(出版)

 

②ページング〜お客様に合わせるテクニック〜

ページングという言葉を初めて聞いたという方もいるのではないでしょうか?

 

相手の動作や言葉、テンションなどを真似て、「あ、この人なんか似てるかも!」と思わせるテクニック。

実際に言葉にすると難しそうですが、売れている営業マンは自然にこれができている人が多いです。

 

ページングのやり方

では具体的にどのようにやっていくのかをお教えします。

ページングで意識しておきたいことは「相手に合わせる」こと。やり方は以下にまとめておきます。

 

  • 声の大きさや抑揚、テンションを合わせる
  • 話すスピードやテンポを合わせる
  • 表情、姿勢を合わせる
  • 仕草やジェスチャーを合わせる
  • 頷きと相づちを合わせる
  • 使う言葉や(できれば)表現を合わせる

 

など。

 

ここでは省略しますが、上で説明したページングにはマッチング、ミラーリング、バックトラッキングという3つのスキルを含んでいます。

 

ページングが効果的な理由

ページングが営業に効果的な理由には「類似性の法則」が関わっています。

人間は自分に似た相手に対して好意をもつ」という人の心理に働きかけるテクニックです。

 

大学に入り色々な人と出会う中で、地元が同じだったり好きなタイプが似てるなど、何かしらの共通点がある人には好意を持ちませんでしたか?(^^)

 

つまりページングをすることで、お客様の中に営業に対する「好意的で肯定的な気持ち(好感、親近感、安心感)が生まれ、警戒心が緩まる」という心の動きになります。

 

これまでページングを実践していなかった方は、ページングを取り入れるだけでお客様の反応が明らかに変わることを実感できます。既に実践していた方は、誰も真似できないくらい徹底しましょう!その成果はお客様の反応と実績になって現れます。

 

③質問のテクニック〜成約の流れをイメージ〜

ここでご紹介する質問テクニックを実践することで「成約に向けての流れをつくる」ことが可能になります。さらに、質問をすることで1つ目で説明した「傾聴」をしやすくなり、お客様をより深く知ることができるため、効果的な営業を行いやすくなります。

 

大事なポイントは、各プロセスごとに沿った質問をするということです。

 

例えば、「アプローチではお客様の興味や関心を見極める」「ヒアリングでは購買に繋がる欲求(ニーズ)や価値観を聴く」などそれぞれで押さえたいポイントは異なりますよね!

 

それらの情報を聞き出せるような質問をしていきましょう。

 

効果的な質問例

  • ご興味はありますでしょうか?(30秒〜1分程度商品の価値を伝えた上で)
  • これまで◯◯を利用されたことはありますか?
  • ◯◯について、どのようにお考えですか?
  • 現状に変えて、どのような結果を手にしたいですか?
  • 現状では満足できないのですか?
  • もしも◯◯できるのなら導入(購入)したいと思いますか?
  • ◯◯で大切なことは何ですか?(例ー資産形成で大切なことは何ですか?)
  • 購入にあたり解消しておきたい不安や問題はありますか?

 

再度言いますが、ポイントは各プロセスで引き出したい情報を得られる質問をするということです。これを意識するだけで、的外れなその場しのぎ的な質問をしなくなりますよ!(^^)

 

これは私の実例ですが、最初の頃は色々な質問を考え実践し、反応はどうだったかなどをしっかりフィードバックして、自分だけの最強質問集をつくりました!結構オススメです☆

 

まとめ

この記事は「新卒で営業部に配属され、なかなか成約がでない方」に向けて書きました。

 

新卒の特権は、どんな失敗でもある程度は許されるというところにあると思います。

私が営業をしていた頃は、「とりあえずチャレンジしまくる」事しか考えていませんでした。

 

ただ、何もかもが初めてで最初は思うような結果も出ずに「本当に向いてるのだろうか」と思う日々もあると思います。

 

しかし新卒だけに限らず、大半の成果が出ない営業マンは、成果を出せる営業テクニックが身についていないからというのがあります。

 

今回ご紹介した「傾聴」「ページング」「質問」は数ある営業手法の中でも特に大事な3つといっても過言ではありません。これができていない営業マンが多すぎると思ってきました。

新卒で吸収力がある頃だからこそ、「まずはやってみる」精神でチカラをつけていってもらいたいです。

 

この記事であなたの営業成績が向上するお役に立てれば嬉しく思います(^^)

 

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